Bardzo długa gra: Programy lojajnościowe

Zagadnienia związane z grami można wyprowadzić daleko poza obszary tradycyjnie związane z rozrywką.
W wielu grach o zwycięstwie decyduje liczba zebranych punktów, choć w rzeczywistości stosuje się też bardziej złożone warunki zwycięstwa. W latach 80. XX w. managerowie supermarketów zadali sobie pytanie:

Co by było gdyby stworzyć grę, w której zamiast rzutu kostką, czy talii kart, o możliwych akcjach i wynikach będzie decydować wielkość lub zawartość zakupów?

Skutki tego pytania możemy obserwować dziś w wielu sklepach. Wiele z nich ma własne programy lojalnościowe. Jak zaznaczyłem w tytule - są to bardzo długie gry. Pełna rozgrywka potrafi trwać latami - w zasadzie to jest jej główny cel. Rzadko kiedy chodzi o wyłonienie najlepszego klienta w krótkim czasie, bardziej o to by klienci-gracze jak najdłużej chcieli uczestniczyć w rozgrywce.
Dlatego ostateczny ranking mało kogo obchodzi, więcej emocji budzą drobne nagrody, które można zdobyć w trakcie gry. Z punktu widzenia organizatora gry typu program lojalnościowy wartość nagród powinna być niższa niż osiągniętych przez niego wartość korzyści. Z punktu widzenia klienta-gracza wartość nagród powinna być wyższa od poniesionych nakładów na grę. Sprzeczność jest tylko pozorna. Każdy mierzy własną miarą.
Myślisz sobie: po co ta wiedza twórcom gier? Cóż. Gry też można sprzedawać, a czemu nie robić tego w grze?
Kilka przydatnych heurystyk:

• Im trudniejsza akcja tym bardziej powinna przyczyniać się do odniesienia zwycięstwa.
  W tym gatunku gier zakładamy, że dla gracza najtrudniejszą akcją jest zakup.
• Im gorzej sprzedaje się produkt, tym więcej punktów powinien dostać gracz za jego zakup.
• Im większa wartość zakupów, tym większa liczba odpowiadających im punktów.
• Dobrze, gdy po odebraniu nagrody zostają jakieś punkty, które stanowią początek zbierania na kolejną. Rezygnacja może wzbudzić poczucie marnotrawstwa. Można manipulować wartościami bonusów za wykonanie zadań i cenami nagród w punktach, żeby zwiększyć szansę na pozostanie "resztki punktów".
  Im większy wskaźnik: NWW(NWD(ceny);NWD(bonusy))/NWD(bonusy) tym większe szanse na pozostanie "resztki punktów".
• Kwestią zależną od typu gracza jest to jak długo nagroda powinna być dostępna. Czasem lepiej, żeby były dostępne długi czas, kiedy indziej ograniczenie czasowe lub ilościowe zwiększa element rywalizacji.
• Im bardziej różnorodni gracze tym lepiej by był bardziej szeroki pakiet dostępnych nagród.

Praktyczny przykład:
Podział produktów na 3 grupy:

• Classic - 14 pkt. za każde wydane 10 zł w kategorii
• Silver - 21 pkt. za każde wydane 10 zł w kategorii
• Gold - 35 pkt. za każde wydane 10 zł w kategorii

Zasady klasyfikacji produktów do każdej z tych grup:

• Nowe produkty trafiają do kategorii Classic
• 10% najgorzej sprzedających się produktów w kategorii Classic jest przenoszonych do kategorii Silver
• 10% najgorzej sprzedających się produktów w kategorii Silver jest przenoszonych do kategorii Gold
• 10% najgorzej sprzedających się produktów w kategorii Gold jest przeznaczanych na nagrody

Ponadto:

• Nie zamawia się kolejnych dostaw produktów z kategorii Silver i Gold
• Zastrzega się ograniczoną liczbę nagród
• Liczba punktów koniecznych do zdobycia nagrody jest powiązana z jej dawną ceną

Takie rozwiązanie pomaga zwiększyć atrakcyjność mniej popularnych produktów i tanio zdobyć nagrody.